As vendas complexas exigem maiores esforços, conhecimento e persuasão dos vendedores. É necessário traçar estratégias de acordo com o segmento, preferências e necessidades dos clientes, além de contar com metodologias que facilitem a rotina da equipe comercial.
Cada empresa deve ter seu processo comercial bem estruturado para conseguir atingir os resultados esperados. Mas, é possível se utilizar de algumas metodologias para ajudar a conduzir os clientes ao fechamento.
Uma abordagem que tem ganhado destaque, é o Challenger Sale, introduzido por Matthew Dixon e Brent Adamson em seu livro, que desafia os vendedores a adotarem uma postura proativa e educativa com seus clientes, ao invés de seguirem métodos de vendas tradicionais.
Saiba mais!
O que é Challenger Sale?
O Challenger Sale (venda desafiadora), é uma metodologia de vendas, baseada nas estratégias utilizadas por vendedores bem-sucedidos. Matthew Dixon e Brent Adamson acompanharam a atuação de mais de seis mil vendedores e os resultados foram documentados no livro.
O Challenger Sale é baseado na ideia de que vendedores bem-sucedidos se adaptam às necessidades dos clientes e os desafiam a pensar diferente sobre seus problemas e soluções. Sendo assim, a fidelidade ou a venda, tem mais a ver com a experiência de compra do cliente, do que com o preço ou produto.
Quais são os perfis de vendedores do Challenger Sale?
A metodologia identifica cinco perfis de vendedores:
- Trabalhador dedicado (Hard worker)
Segue processos e se esforça constantemente. Não desiste facilmente da negociação.
- Lobo solitário (Lone wolf)
É independente, confia em suas habilidades individuais e segue seu próprio caminho e instintos.
- Construtor de relacionamentos (Relationship builder)
Concentra-se em criar e manter relações sólidas com os clientes, os auxiliando em suas dificuldades e criando conexões.
- Solucionador de problemas (Problem solver)
Focado em resolver problemas e garantir a satisfação do cliente, oferece respostas e inspira confiança.
- Desafiador (Challenger):
Ensina, adapta e controla a conversa, desafiando o cliente a pensar de maneira diferente.
Quais são as características de um bom vendedor Challenger?
- O Challenger tem total controle durante a negociação e consegue conhecer o negócio do cliente e sugerir soluções que façam a diferença para a empresa.
- Ele sabe ouvir e interpretar o cliente, dando respostas eficazes às dúvidas e soluções e trazendo argumentos que convençam e satisfaçam o consumidor.
- Sabe como lidar com objeções e guiar os clientes através do processo decisório.
- Também utiliza dados e informações relevantes para tornar a conversa altamente personalizada e impactante, oferecendo possibilidades que o cliente não tinha cogitado.
- Fornece informações valiosas que ajudam os clientes a perceberem oportunidades e ameaças que não haviam considerado.
Como implementar a metodologia Challenger Sale na sua empresa?
Para implementar com sucesso o Challenger Sale, sua empresas deve investir em treinamento adequado e promover uma cultura de vendas que valorize o aprendizado contínuo e a inovação. Além disso, é crucial fornecer aos vendedores as ferramentas e informações necessárias para que possam oferecer insights valiosos aos clientes.
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